在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的。销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
培训内容部分：
主讲：郜杰
前言
1.开不开店看老板，赢不赢利看服装店长
2.一个犹豫不决的服装店长让店关门大吉
3.服装店长即是家长，又是导演
4.如何确保门店业绩持续增长
5.如何提升店面人员销售技能
6.一店之长，如何成为“镇店之宝”
7.竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的服装店长吗？
培训对象
服装店长、储备服装店长、店面主管
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1—2天，每天不少于6标准课时
培训目标和效果
1.明确服装店长工作职责与管理目标
2.教会服装店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理
3.教会服装店长如何做好店面日常管理工作
4.教会服装店长如何做好自我管理工作
5.教会服装店长如何做好销售人员的“选、育、用、留”
6.教会服装店长如何与员工建立积极的对话和沟通。
7.掌握有效沟通的方法和技巧
8.教会服装店长如何做好客户服务管理工作
课程纲要
*一部分:认识服装店长管理工作
一、金牌服装店长管理工作概述
1.成败的灵魂
2.服装店长的八种角色定位
3.服装店长的工作职责
4.服装店长的工作重点内容
5.服装店长管理管什么？人、财、物、技、时、讯
6.服装店长应具备的六种能力.谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力
7.服装店长要掌握的八种知识
8.服装店长需要关心的十件事情
9.运营目标、销售业绩、团队伙伴、店面管理、商品管理
10.顾客管理、档案管理、培训成长、终端活动、同业信息
二、金牌服装服装店长应具备的工作态度
1.金牌服装服装店长的心态
2.积极乐观的心态
3.主动热情的心态
4.专业务实的心态
5.空杯学习的心态
6.老板的心态
第二部分：销售团队的日常管理
1.金牌服装店长的自我管理
2.统帅驾驭的能力
3.沟通的能力
4.组织实施能力
5.分析判断能力
6.不断的完善能力
7.培训能力
8.激励能力
9.榜样的魅力
二、销售人员的“选、育、用、留”
1.金牌服装店长如何选好人
2.销售人员需要具备的基本能力
3.销售人员需要具备的潜力
4.金牌服装店长如何培养人
5.服装店长如何开晨会
6.夕会的销售案例分享
7.金牌服装店长如何用好人
8.建立基本的管理体系
9.树好团队中的方向标
10.金牌服装店长如何留住人
11.激励的三个原则
12.激励的关键点是什么？
第三部分：金牌服装店长的沟通技巧
一、如何有效沟通
1.有效沟通的法则
2.销售沟通的目的
3.销售沟通的三要素
4.销售沟通上的黄金定律
5.如何通过沟通更快的成交
二、有效的倾听与提问
1.听--拉近与顾客的关系
2.积极聆听的技巧
3.如何确认顾客的问题和需求
4.“倾听”的案例分析
5.怎么提问－情景分析
6.灵活运用开放式探问法和封闭式探问法
7.顾客更在意你怎么说
8.用顾客喜欢的方式去说
第四部分：金牌服装店长的店面管理
1.商品布局陈列管理
2.商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力
3.商品信息的收集、分析，判断、更新能力
4.收银管理
5.库存管理
6.损耗管理
7.信息资料管理
8.促销管理
9.赠品管理
10.顾客投诉管理
对于导购员的素养培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩!我在为客户培训中很多管理者说，这是一种最有后劲的销售培训。事实也证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。 |
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