*一章 客户需求分析
*一节 为什么要对客户需求进行分析？
第二节 客户需求分析步骤
第二章 如何正确推荐产品
*一节 为什么需要我们正确地推荐产品？
第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？
推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…
第三章 如何有效处理异议
一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
二、客户异议处理要有6个区分:
三、理解客户采购的心态；
第四章 如何建立良好的客情关系？
*一节 做回真实和真诚的自己，表里如一
第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了
第三节 摆正自己的位置
*一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。
第五章 团队配合，尽己之力，不如尽人之力
*一节、团队配合的重要性：
第二节、重新树立对团队的认识
团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；
团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；
团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；
案例：店面/展厅销售的团队合作模式
案例：大客户销售的团队合作模式
案例：客户信息量大的团队合作模式
案例：新员工团队合作模式建议
第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员
第六章 新客户开发
一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；
二、如何才能引导客户作自我说服？
第七章 见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第八章 建立长期的职业规划 |
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